Artigo traduzido e adaptado de: http://samuraisinting.blogspot.com/2007/10/basics-of-moneymaking-by-ram-charan.html

Como sua empresa faz dinheiro?

Se você não consegue responder essa pergunta, não está sozinho, muitos MBA’s não conseguem responder. Muitos presidentes e vice presidentes de grandes empresas também não . Até mesmo CEOs experientes tem dificuldade com a pergunta. O que está sendo testado com essa pergunta é  a sua perspicácia empresarial.

Na essência de todos os negócios de sucesso, de uma multinacional até uma loja de esquina, os princípios para lucrar são os mesmos, dinheiro, margem, velocidade, retorno e crescimento. Na essência de todos os líderes de negócios de sucesso, existe a compreensão intuitiva da relação entre estes princípios.

É fácil pensar que o básico dos negócios é para qualquer um. Todo mundo sabe o que é dinheiro e que as empresas precisam lucrar. Mas a perspicácia empresarial não é saber conceitos, é saber balancear os conceitos básicos de lucro com o máximo de foco para que seja saudável para o negócio. Quando você tem a perspicácia empresarial, você percebe a importância de cada emprego em cada estágio da sua carreira, no emprego de office boy, você sabe que pagar e receber contas mais rapidamente, pode ajudar no fluxo de caixa da empresa. Como representante comercial, você sabe que produtos com maior margem darão mais retorno para a empresa.

O básico para fazer dinheiro:

Conforme a complexidade do seu negócio cresce, é fácil de perder o fundamental de vista. Se a sua perspicácia não se desenvolver, você pode ter algumas dificuldades, como focar muito em crescimento de vendas e esquecer do retorno que essas vendas estão dando, ou focar muito no dinheiro entrando em caixa e não dar atenção para o que está saindo.

Aqui estão os conceitos básicos:

Dinheiro:

Nenhum negócio sobrevive por muito tempo sem, você deve saber quanto dinheiro seu negócio gera e quanto ele consome. Quais são as fontes de dinheiro? O que drena ele? Quanto tempo demora para o dinheiro entrar e sair e como isso pode ser alterado? Mais vendas geralmente significam mais dinheiro, porém, desenvolver o negócio consome dinheiro, quão rápido a empresa consegue expandir sem alterar muito o fluxo de dinheiro?

Margem:

Quando pessoas falam a respeito de resultados, geralmente é referente a margem de lucro líquido, o dinheiro que sobra depois de pagar todas as despesas, juros, impostos. Mas aumentar a margem bruta também é importante. A margem bruta é a diferença entre o preço de venda de um produto e o quanto custa para produzir esse produto (o “custo de mercadoria”), expressado por uma porcentagem do preço de venda, pode mostrar mudanças importantes em um negócio. Quando as empresas de montagem de computadores viram os 32% de margem bruta diminuir para 20%, eles souberam (ou deveriam saber) que o cenário competitivo tinha mudado)

Você deve estar atento para como as mudanças dentro e fora do seu negócio afetam a margem bruta. Existem novos entrantes no mercado que estão ganhando mais clientes? um concorrente que encontrou uma maneira de reduzir custos e preços? mudanças com as negociações com os fornecedores?

Velocidade:

A velocidade se refere a velocidade mesmo, rotatividade e movimentações.

Quanta receita você gera para cada 1 real de estoque? Se você gastou 1 milhão em mercadoria no ano e gerou 10 milhões em vendas, o giro do seu estoque foi de 10x. Isso diz o quão rápido você está transformando matéria-prima em produto acabado, e movendo esses produtos do estoque para os clientes. Quanto mais rápido, melhor.

Empresas de serviços podem medir sua velocidade também. Para bancos, por exemplo, rotatividade do patrimônio, quanto de lucro é gerado com empréstimos e financiamentos por cada real do patrimônio do banco? o conceito se aplica para qualquer negócio.

Retorno:

Margem multiplicada por velocidade é igual ao retorno. Se o seu retorno é menor que o custo do capital, é possível que seu negócio esteja ameaçado. É nesses momentos que os acionistas normalmente ficam preocupados.

E como aumentar o retorno? veja se você consegue melhorar a sua margem ou aumentar a velocidade, ou até, ainda melhor, fazer as duas coisas ao mesmo tempo.

Crescimento:

Todo negócio precisa crescer para se manter no mercado. Como você cresce de uma maneira que mantém os outros aspectos de como fazer dinheiro balanceadas? Não existe uma fórmula exata, pessoas com perspicácia descobrem como fazer.

Onde essa perspicácia mais importa?

Vendedores de pequenas cidades ou vilarejos precisam usar essa perspicácia todo dia, eles precisam fazer isso, a sobrevivência deles depende disso.

Em empresas, a perspicácia é crucial quando o ambiente externo muda e é necessário um reposicionamento de mercado.

Por exemplo, quando os estúdios de Hollywood começaram a vender fitas cassetes diretamente para o público geral ao mesmo tempo em que vendia para locadoras. Foi aí que os negócios de aluguel da Blockbuster começaram a piorar. Pessoas queriam comprar os filmes, não só alugá-los, então a Blockbuster começou a vender filmes também. Mas a maneira como eles ganhavam dinheiro era completamente diferente. A empresa comprava as fitas no crédito e pagava com o dinheiro vindo dos aluguéis deles. O retorno era alto.

Porém, vender as fitas era algo muito diferente, você precisava pagar a vista, ter um estoque e esperar pelas vendas para ter dinheiro entrando. O fluxo de caixa, velocidade e retorno foram muito afetados.

Onde você deseja chegar?

Você não precisa da perspicácia empresarial para fazer contribuições para um negócio. Mas você precisará para subir até os cargos de liderança. Você não consegue adquirir isso numa palestra ou na leitura de um livro. Você aprende usando em situações diárias numa empresa ou negócio.

Comece agora mesmo a aplicar esses conceitos no seu negócio. Peça os números que tem da empresa, puxe eles de relatórios anuais. Precisão não é o foco, saber onde focar, sim.

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